Définition du Lead Nurturing

Le Lead nurturing est une stratégie marketing ou l’art d’entretenir la communication pour amener le prospect à l’état de client puis d’ambassadeur.

Le lead nurturing s’inscrit dans la démarche « Inbound Marketing » .
La pratique de l’Inbound Marketing ou marketing entrant est une forme particulière du marketing qui permet de faire venir le client à soi plutôt que d’aller le chercher comme dans les formes traditionnelles.

L’inbound marketing ?

L’inbound marketing quant à lui s’oppose à l’outBound marketing ou « marketing traditionnel » qui vise à « imposer » l’entreprise et ses produits à travers la publicité et les techniques promotionnelles.

Les 2 approchent restent ceci dit complémentaires.

L’objectif principal de la maturation de prospects est donc de rapprocher progressivement vos prospects de la décision d’achat.

Selon des statistiques (Hubspot) près de 79% des prospects ne deviennent jamais des clients et environ 65% des professionnels du marketing ne se sont pas initiées au lead nurturing.
Si générer des leads est une chose importante, il faut également se rappeler que nos contacts ne sont pas toujours prêts à acheter directement et qu’ils doivent être accompagnés pour devenir des clients.
Voilà tout l’enjeu du lead nurturing ou processus de « Maturation de prospects ».

Tout vient à point à qui sait attendre. S’appuyant sur ce dicton, le lead nurturing consiste donc à privilégier les relations avec son prospect, le temps qu’il se décide à acheter.

D’où vient le » lead nurturing « ?

80% des actions de marketing ne se concrétisent pas par une vente en raison de la précipitation avec laquelle l’entreprise a engagé son action. Et pourtant, » à qui sait attendre, le temps ouvre ses portes « , rappelle le proverbe. A condition de mettre ce temps à profit. Comment ? En développant le » lead nurturing « .

En quoi ça consiste?

Le » lead « , c’est ce « prospect qualifié à propos duquel vous avez accumulé assez d’informations nécessaires pour le transformer en client » et avec lequel vous avez déjà engagé un début de conversation, rappelle Le Mercator 2013 (la bible des théories et nouvelles pratiques de marketing).
Le verbe » nurture « signifie quant à lui : élever, soigner, nourrir.

Cela donne en français : la nurserie des prospects. Il s’agit donc de » nourrir la relation » avec le (futur) client de manière non intrusive, en l’alimentant d’informations pour l’ » le faire mûrir » jusqu’à ce qu’il soit prêt à acheter. Votre produit devient alors une évidence d’investissement pour lui.

Concrètement, comment faire?

S’agissant du contenu nécessaire pour « nourrir » vos prospects, « nourrissez » le régulièrement, d’articles qui lui seront utiles, ou de livres blancs à télécharger gratuitement, d’ebooks ou de webinars (séminaires sur le web). On distingue 5 grandes familles de contenus, classées par rapport à l’objectif que l’on souhaite atteindre :

Aider,
Éduquer,
Informer,
Inciter,
Partager.

Ces éléments n’ont pas forcément besoin d’être centrés sur votre produit. Il s’agit de répondre à leurs besoins d’utilisateurs et à leurs questions. Et de devenir ainsi le fournisseur vers lequel il se tournera au besoin.

Générer des prospects à forte valeur (qualifiés) et à forte probabilité d’achat c’est le souhait de tout marketeur. En cela, le « lead nurturing », pratique encore peu utilisée, apparaît comme une technique puissante.

Ainsi tout vient à point à qui sait attendre. S’appuyant donc sur ce dicton, le lead nurturing consiste à privilégier les relations avec son prospect, le temps qu’il se décide à acheter.

En synthèse , 4 étapes essentielles :

Attirer
Convertir
Conclure
Fidéliser

Attirer : car le visiteur ne connait pas du tout votre offre, le but est de le faire venir subtilement, par les réseaux sociaux, les newsletters, la les articles sur votre blog, les infographies, les études de cas, les webinaires, les livres blancs, les Meet-up (réunion professionnelle sur des thématiques en lien avec vos spécialités) , les vidéos (types tutoriels), le référencement de votre site internet ..C’est la raison pour laquelle, j’insiste auprès de mes clients sur le fait de ne pas « mettre ses oeufs dans un seul panier » Concrètement, un blog + des réseaux sociaux+ présence physique dans des réseaux professionnels.

Convertir en contacts qualifiés et en Lead (projets) : Une fois que vous avez fait venir le lecteur vers vos articles de blog ou vos posts réseaux sociaux, proposez ce que l’on nomme des formulaires attractifs sur votre site pour recueillir leurs coordonnées « call to action » etc…l’objectif est de récupérer des coordonnées qualifiés….On peut utiliser les landings pages.

Conclure pour passer du lead à la vente de vos prestations ou produits : il faudra être patient, et « nourrir » régulièrement de contenus vos prospects. Le fait de recueuillir leurs coordonnées dans votre newsletter ne suffit pas. Rares sont les prospects qui signent à la première lecture d’article de blog 🙂 cela se saurait. « Certaines études indiquent que seuls 5 % à 25 % des visiteurs d’un site sont disposés à effectuer un achat immédiat, tandis que les autres souhaitent simplement se renseigner. » Source https://blog.hubspot.fr/marketing/conseils-qualifier-leads

Fidéliser : par une communication régulière pour être au plus près de leurs avis et faire évoluer votre offre et la qualité de vos prestations. Tenez compte de leurs remarques : les points forts, les points à améliorer. Le but est de les rendre « ambassadeurs » de votre marque. C’est la meilleure campagne publicitaire à obtenir 🙂

NB : Toutes ces notions sont abordées en formation « Les fondamentaux du community management »

Sources :

Livre relatif à l’inbound Marketing aux éditions Dunod

« Comment attirer les visiteurs et les transformer en clients ? C est ce à quoi répond cet ouvrage, illustré de nombreux exemples et interviews d experts. »

SophieTurpaud Administrator

Agence Sophie Turpaud

Formatrice & Community Manager freelance : Expert Pinterest, Relation Client et Pédagogie. Créatrice et animatrice du Groupe « Veille Pinterest Francophone » sur Facebook. Vous pouvez me trouver sur Pinterest et Twitter @sophieturpaud

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