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Le lead nurturing

 

Le Lead nurturing est l’art d’entretenir la relation jusqu’à ce que le prospect soit mûr pour acheter.

Le lead nurturing s’inscrit dans la démarche « Inbound Marketing » .
La pratique de l’Inbound Marketing ou marketing entrant est une forme particulière du marketing qui permet de faire venir le client à soi plutôt que d’aller le chercher comme dans les formes traditionnelles.

L’inbound marketing s’oppose à l’OutBound  ou « marketing traditionnel » qui vise à « imposer » l’entreprise et ses produits à travers la publicité et les techniques promotionnelles.

Les 2 approchent restent ceci dit complémentaires.

L’objectif principal de la maturation de prospects est donc de rapprocher progressivement vos prospects de la décision d’achat.

Selon des statistiques (Hubspot) près de 79% des prospects ne deviennent jamais des clients et environ 65% des professionnels du marketing ne se sont pas initiées au lead nurturing.
Si générer des leads est une chose importante, il faut également se rappeler que nos contacts ne sont pas toujours prêts à acheter directement et qu’ils doivent être accompagnés pour devenir des clients.
Voilà tout l’enjeu du lead nurturing ou processus de « Maturation de prospects ».

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Tout vient à point à qui sait attendre. S’appuyant sur ce dicton, le lead nurturing consiste donc à privilégier les relations avec son prospect, le temps qu’il se décide à acheter.

D’où vient le  » lead nurturing « ?

80% des actions de marketing ne se concrétisent pas par une vente en raison de la précipitation avec laquelle l’entreprise a engagé son action. Et pourtant,  » à qui sait attendre, le temps ouvre ses portes « , rappelle le proverbe. A condition de mettre ce temps à profit. Comment ? En développant le  » lead nurturing « .

En quoi ça consiste?

Le  » lead « , c’est ce « prospect qualifié à propos duquel vous avez accumulé assez d’informations nécessaires pour le transformer en client » et avec lequel vous avez déjà engagé un début de conversation, rappelle Le Mercator 2013 (la bible des théories et nouvelles pratiques de marketing).
Le verbe  » nurture «  signifie quant à lui : élever, soigner, nourrir.
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Cela donne en français : la nurserie des prospects. Il s’agit donc de  » nourrir la relation  » avec le (futur) client de manière non intrusive, en l’alimentant d’informations pour l’  » le faire mûrir  » jusqu’à ce qu’il soit prêt à acheter. Votre produit devient alors une évidence d’investissement pour lui.

Concrètement, comment faire?

S’agissant du contenu nécessaire pour « nourrir » vos prospects, « nourrissez » le régulièrement de livres blancs à télécharger gratuitement, d’ebooks ou de webinars (séminaires sur le web). On distingue 5 grandes familles de contenus, classées par rapport à l’objectif que l’on souhaite atteindre :

  1. Aider,
  2. Éduquer, 
  3. Informer, 
  4. Inciter, 
  5. Partager.

Ces éléments n’ont pas forcément besoin d’être centrés sur votre produit. Il s’agit de répondre à leurs besoins d’utilisateurs et à leurs questions. Et de devenir ainsi le fournisseur vers lequel il se tournera au besoin.

Générer des prospects à forte valeur  (qualifiés) et à forte probabilité d’achat c’est le souhait de tout marketeur. En cela, le « lead nurturing », pratique encore peu utilisée, apparaît comme une technique puissante.

Ainsi tout vient à point à qui sait attendre. S’appuyant donc sur ce dicton, le lead nurturing consiste à privilégier les relations avec son prospect, le temps qu’il se décide à acheter.

 

En synthèse , 4 étapes essentielles :

  • Attirer
  • Convertir
  • Conclure
  • Fidéliser

Attirer par les réseaux sociaux, les newsletters, la rédaction web sur votre blog, infographies, études de cas, les webinaires, les livres blancs, les Meet-up (réunion professionnelle sur des thématiques en lien avec vos spécialités) , les vidéos (types tutoriels), le référencement de votre site internet ..

Convertir en contacts qualifiés et en Lead (projets) : avec les landings pages, les call to action etc…l’objectif est de récupérer des coordonnées qualifiés….

Conclure pour passer du lead à la vente de vos prestations ou produits

Fidéliser : par une communication régulière pour être au plus près de leurs avis et faire évoluer votre offre et la qualité de vos prestations.

Les étapes du lead nurturing

Sources :

 

SophieTurpaud

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SophieTurpaud Administrator
Formatrice & Community Manager freelance : Expert Pinterest, Relation Client et Pédagogie. Créatrice et animatrice du Groupe « Veille Pinterest Francophone » sur Facebook. Vous pouvez me trouver sur Pinterest et Twitter @sophieturpaud
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