06 84 950 255 hello@sophieturpaud.com

Le lead nurturing

 

Le Lead nurturing est l’art d’entretenir la relation jusqu’à ce que le prospect soit mûr pour acheter.

Le lead nurturing s’inscrit dans la démarche « Inbound Marketing » .
La pratique de l’Inbound Marketing ou marketing entrant est une forme particulière du marketing qui permet de faire venir le client à soi plutôt que d’aller le chercher comme dans les formes traditionnelles.

L’inbound marketing s’oppose à l’OutBound  ou « marketing traditionnel » qui vise à « imposer » l’entreprise et ses produits à travers la publicité et les techniques promotionnelles.

Les 2 approchent restent ceci dit complémentaires.

L’objectif principal de la maturation de prospects est donc de rapprocher progressivement vos prospects de la décision d’achat.

Selon des statistiques (Hubspot) près de 79% des prospects ne deviennent jamais des clients et environ 65% des professionnels du marketing ne se sont pas initiées au lead nurturing.
Si générer des leads est une chose importante, il faut également se rappeler que nos contacts ne sont pas toujours prêts à acheter directement et qu’ils doivent être accompagnés pour devenir des clients.
Voilà tout l’enjeu du lead nurturing ou processus de « Maturation de prospects ».

image

Tout vient à point à qui sait attendre. S’appuyant sur ce dicton, le lead nurturing consiste donc à privilégier les relations avec son prospect, le temps qu’il se décide à acheter.

D’où vient le  » lead nurturing « ?

80% des actions de marketing ne se concrétisent pas par une vente en raison de la précipitation avec laquelle l’entreprise a engagé son action. Et pourtant,  » à qui sait attendre, le temps ouvre ses portes « , rappelle le proverbe. A condition de mettre ce temps à profit. Comment ? En développant le  » lead nurturing « .

En quoi ça consiste?

Le  » lead « , c’est ce « prospect qualifié à propos duquel vous avez accumulé assez d’informations nécessaires pour le transformer en client » et avec lequel vous avez déjà engagé un début de conversation, rappelle Le Mercator 2013 (la bible des théories et nouvelles pratiques de marketing).
Le verbe  » nurture «  signifie quant à lui : élever, soigner, nourrir.
image

Cela donne en français : la nurserie des prospects. Il s’agit donc de  » nourrir la relation  » avec le (futur) client de manière non intrusive, en l’alimentant d’informations pour l’  » le faire mûrir  » jusqu’à ce qu’il soit prêt à acheter. Votre produit devient alors une évidence d’investissement pour lui.

Concrètement, comment faire?

S’agissant du contenu nécessaire pour « nourrir » vos prospects, « nourrissez » le régulièrement de livres blancs à télécharger gratuitement, d’ebooks ou de webinars (séminaires sur le web). On distingue 5 grandes familles de contenus, classées par rapport à l’objectif que l’on souhaite atteindre :

  1. Aider,
  2. Éduquer, 
  3. Informer, 
  4. Inciter, 
  5. Partager.

Ces éléments n’ont pas forcément besoin d’être centrés sur votre produit. Il s’agit de répondre à leurs besoins d’utilisateurs et à leurs questions. Et de devenir ainsi le fournisseur vers lequel il se tournera au besoin.

Générer des prospects à forte valeur  (qualifiés) et à forte probabilité d’achat c’est le souhait de tout marketeur. En cela, le « lead nurturing », pratique encore peu utilisée, apparaît comme une technique puissante.

Ainsi tout vient à point à qui sait attendre. S’appuyant donc sur ce dicton, le lead nurturing consiste à privilégier les relations avec son prospect, le temps qu’il se décide à acheter.

 

En synthèse , 4 étapes essentielles :

  • Attirer
  • Convertir
  • Conclure
  • Fidéliser

Attirer par les réseaux sociaux, les newsletters, la rédaction web sur votre blog, infographies, études de cas, les webinaires, les livres blancs, les Meet-up (réunion professionnelle sur des thématiques en lien avec vos spécialités) , les vidéos (types tutoriels), le référencement de votre site internet ..

Convertir en contacts qualifiés et en Lead (projets) : avec les landings pages, les call to action etc…l’objectif est de récupérer des coordonnées qualifiés….

Conclure pour passer du lead à la vente de vos prestations ou produits

Fidéliser : par une communication régulière pour être au plus près de leurs avis et faire évoluer votre offre et la qualité de vos prestations.

Les étapes du lead nurturing

Sources :

 

SophieTurpaud

Infographie les réseaux sociaux dans le monde Février 2017

Infographie les réseaux sociaux dans le monde Février 2017     Voici une mise à jour de l’infographie des réseaux sociaux dans le monde. Cette infographie vous propose le classement des réseaux sociaux les plus important en terme de nombre...
Read More

Infographie les réseaux sociaux dans le monde Décembre 2016

Infographie réseaux sociaux décembre 2016   Voici une infographie qui se base sur le nombre d’utilisateurs actifs mensuels. Le critère du nombre d’inscrits n’est pas choisi afin de mieux représenter la réalité des usages de chaque réseau social. Les...
Read More

Les 6 objections classiques en relation client

Voici 6 objections classiques avec vos clients   Il existe 5 objections visiblement « négatives » et 1 objection visiblement « positive » : la critique le scepticisme l’objection classique le malentendu...
Read More

La relation client en quelques mots clés

6 mots clés en relation client Il y a des mots en relation client qui sont tout de suite évocateurs. S’il fallait résumer les compétences et les postures en terme de savoir être, voici en images, quelques mots choisis. Ecouter Conseiller Rassurer Regard Voix...
Read More

25 top astuces Marketing pour booster votre Pinterest !

Le marketing sur Pinterest est à votre portée si vous savez mettre en place quelques astuces performantes. Voici une liste de 25 points qui vous aidera à booster les performances de votre compte  Pinterest.   Testez ces astuces durant 3 mois, et vos résultats...
Read More

Le pouvoir des mots en relation client

Le pouvoir des mots en relation client. “Un discours négatif” peut évoquer malgré vous votre style de communication. Parfois, vous ne vous apercevez même pas que vous l’utilisez – et cela peut diminuer votre efficacité commerciale voire même saboter une...
Read More

Quand, quoi et à quelle fréquence épingler sur Pinterest ?

Contexte De plus en plus d’utilisateurs sur Pinterest !   150 millions d’utilisateurs actifs mensuels, dont 40 % d’hommes. Des arguments pour intégrer Pinterest dans votre stratégie social média. Oui, mais une fois que c’est fait, il faut aussi...
Read More

Pinterest annonce 150 millions d’utilisateurs actifs mensuels !

Quand Pinterest a une progression de 50 % et 150 millions d’utilisateurs ! Pinterest vient d’annoncer dans son blog les nouveaux chiffres à Octobre 2016. Le nombre d’utilisateurs actifs mensuels est passé de 100 à 150 millions en 1 an. Ce qui...
Read More

Panorama des réseaux sociaux 2016

Panorama des réseaux sociaux mise à jour Septembre 2016     Cette Infographie représente le panorama des principaux réseaux sociaux dans le monde. Elle est mise à jour avec les données de Septembre 2016. il s’agit du nombre d’utilisateurs actifs par...
Read More

Tuto vidéo : la reconnaissance visuelle Pinterest

La reconnaissance visuelle de Pinterest Voici le témoignage de Richard Carlier Community Manager pour l’ecole EDAA : C’est une école à distance spécialisée dans l’enseignement des arts appliqués. www.edaa.fr / Leur page Facebook...
Read More
Expert Pinterest et Relation Client. [Formatrice & Community Manager] Titrée en pédagogie. Créatrice et animatrice du Meet-up dédié Pinterest et du Groupe « Veille Pinterest Francophone » sur Facebook.