Contexte de la Formation et public concerné
Tout le monde s’accorde à dire, qu’un commercial efficace doit être sur les réseaux sociaux pour prospecter, ceci dit, arrive un moment, où il vous faudra décrocher votre téléphone pour un entretien commercial. C’est donc dans une démarche de performance au téléphone que cette formation s’inscrit. Elle est destinée à toute personne en contact avec des clients ou prospects qui souhaite améliorer et optimiser leur résultat pour mieux argumenter et donc vendre.
Les Objectifs Pédagogiques de la formation sont les suivants:
- Situer les fondamentaux de la communication verbale
- Repérer la structure d’un argumentaire commercial efficace
- Lister les réponses aux objections pour convaincre.
- Appliquer les techniques de gestion du stress pour gagner en performance.
Durée
2 jours
Pré-requis
Aucun
Publics
Commercial, ingénieur commercial, téléconseiller, assistant commercial ou vendeur sédentaire.
Programme détaillé
1- Les fondamentaux de la communication
Lister les objectifs de la relation client.
Repérer les différents interlocuteurs.
La transmission du message : Émetteur / récepteur
Le vocabulaire efficace
La forme verbale : pourquoi le temps des verbes influe sur la communication ?
Les 8 caractéristiques de la voix
L’aspect sensoriel en communication
Le langage non verbal en face à face : prendre conscience du langage au-delà
des mots
Les techniques de l’écoute active et passive
– Ecouter pour mieux conseiller.
– Gérer le client bavard ou agressif.
La pyramide de Maslow : comprendre les zones de confort du client
Le S.O.N.C.A.S : encore et toujours, pour vendre, il faut comprendre les
motivations d’achats de vos clients.
2- La performance commerciale
A.I.D.A.S : Comprendre la Mécanique de tout message commercial et marketing.
Construire son guide d’entretien.
La structure de l’entretien avec les 4C : Contact, Connaitre, Convaincre et Conclure
Contact : La présentation et la phrase d’accroche Le développement
Connaitre : Les typologies de questions (phase de découverte la recherche
d’informations)
Convaincre : La proposition d’une solution, d’un RDV, Le conseil, l’écoute, La
reformulation.
Conclure : prise de congé, reformulation.
Répondre aux objections avec Empathie, assertivité.
Lister les différents types d’objections, et préparer les réponses : objectif prix, disponibilité, qualité etc…
Repérer les typologies de clients pour mieux adapter ses réponses.
3- La gestion du stress pour mieux gérer les situations conflictuelles
Les bases du stress positif et négatif
Le principe de la respiration relaxante
Se relaxer en 3 minutes avant un appel.
Lieu
à distance via Skype ou à Toulouse dans un espace de coworking : Harrycow ou équivalent.
Méthodes pédagogiques
Approche pratico-pratique avec illustration de vos propres exemples et de votre propre fichier de prospect.
Méthode pédagogique : active et démonstrative
Prospection + Analyse de pratique + Axes d’amélioration
Durant cette formation, vous allez co-construire vos propres outils et scénarios d’appels personnalisés à votre activité pour mise en application dès votre retour en entreprise.
Accompagnement
Suivi post formation par téléphone : 1 heure 1 mois après la formation pour valoriser les progrès et corriger les écarts.
Tarifs
Inter-entreprise : 700 HT par jour et par personne : soit 1200 € les 2 jours
Intra-entreprise: 1200 € HT par jour et par groupe maximum de 6 personnes, soit 2400 € les 2 jours.
Financement
En tant qu’organisme de formation enregistré, cette session peut être prise en charge à 100 % par votre budget ou plan de formation. (OPCA). Mon organisme est validé DATADOCK.
Je me tiens à votre disposition pour tout conseil à ce sujet.
Inscription et demande de renseignement par téléphone : 06 84 950 255 et par email hello@sophieturpaud.com
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